多米諾骨牌效應(yīng)
2014年上半年，豬價(jià)破“五”，并長(zhǎng)時(shí)間在盈虧平衡線下運(yùn)行，能繁母豬與生豬存欄量同創(chuàng)新低的影響，大多數(shù)豬料企業(yè)遭遇到超乎預(yù)想的困難。調(diào)研的八家豬料企業(yè)上半年平均銷量因此下滑10%左右。
5-7月，不少散養(yǎng)戶、中小規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)、少數(shù)管理不善的大型規(guī)模豬場(chǎng)相繼宣告破產(chǎn)。在這種嚴(yán)峻的養(yǎng)殖形勢(shì)下，一些豬料企業(yè)在這期間的銷量不僅下滑三分之一左右，而且應(yīng)收賬款大幅增加，資金壓力大增，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)聚集。
豬價(jià)持續(xù)低迷對(duì)于飼料需求的制約其實(shí)有一定的滯后性，進(jìn)入6、7月之后開(kāi)始顯現(xiàn)出來(lái)。6月中旬到7月中旬這段時(shí)間，大多數(shù)豬料企業(yè)面臨的銷售壓力最大，而且促銷效果不佳，銷量不進(jìn)反退。八家受訪豬料企業(yè)中，有六家表示7月豬料銷量與去年同期相比下滑超過(guò)10%，一家基本持平，一家略有增長(zhǎng)。
7月份豬價(jià)迎來(lái)穩(wěn)步上漲，豬料需求開(kāi)始出現(xiàn)緩慢上升的跡象，但尚未在銷量上體現(xiàn)出來(lái)。按照其中一位受訪者的說(shuō)法是“七月份能不繼續(xù)掉量就算不錯(cuò)了?！边@八家受訪企業(yè)中，七家豬料銷量環(huán)比6月略有增長(zhǎng)，一家仍未能止住銷量下滑的頹勢(shì)。
進(jìn)入8月以后，豬料企業(yè)的銷售壓力才真正有所緩解?！稄V東飼料》在其中四家受訪企業(yè)均看到貨車排隊(duì)的情況，這跟月初經(jīng)銷商集中拉料有很大關(guān)系。加大集團(tuán)佛山銷售公司總經(jīng)理胡強(qiáng)表示，8月加大豬料銷量與去年同期相比略有增長(zhǎng)，沒(méi)有看的那么火爆。但他對(duì)接下來(lái)的豬料需求非常有信心，因?yàn)閺母鱾€(gè)分子公司出貨的量，還有各種統(tǒng)計(jì)報(bào)表，都可以推測(cè)出生豬補(bǔ)欄積極性顯著提高。一些種豬場(chǎng)近期沒(méi)有再搞促銷活動(dòng)，也說(shuō)明種豬好賣了，一切開(kāi)始走上正軌。
豬料銷量剛出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，玉米價(jià)格暴漲不期而至，令豬料企業(yè)大呼“難受”?！稄V東飼料》調(diào)研期間，蛇口港玉米價(jià)格已漲至2750元/噸，若不考慮原料替代，按照全價(jià)料60%的玉米添加量、料肉比2.8、出欄生豬115公斤來(lái)進(jìn)行計(jì)算，與3月份相比，僅此一項(xiàng)每頭豬就要增加80元左右的飼料成本，考慮原料替代因素，每噸豬全價(jià)料成本增加150元左右。正常情況下，全價(jià)料的純利維持在50~80元/噸，顯然無(wú)法覆蓋玉米暴漲所帶來(lái)的成本壓力。7月末有豬料企業(yè)原計(jì)劃上漲5~8元/包，但由于虧損巨大的養(yǎng)殖戶難以承受，最后僅上漲3元/包。在這種情況下，豬料企業(yè)一般選擇寧讓利不讓市場(chǎng)的做法，各種壓力進(jìn)一步增加。
豬價(jià)低迷引發(fā)的多米諾骨牌效應(yīng)仍在繼續(xù)發(fā)酵。今年前八個(gè)月，“豬老板”跑路、經(jīng)銷商破產(chǎn)、散養(yǎng)戶退出、飼料廠轉(zhuǎn)讓的新聞屢見(jiàn)不鮮。這一波慘烈的“豬周期”先把養(yǎng)豬業(yè)、經(jīng)銷商拖下水，繼而動(dòng)搖豬料企業(yè)的客戶結(jié)構(gòu)，最終恐怕將制約全年豬料需求的增長(zhǎng)。
養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)調(diào)整
2014年1月1日起，《畜禽規(guī)模養(yǎng)殖污染防治條例》正式實(shí)施，地方政府圍繞“禁養(yǎng)區(qū)全面退出、限養(yǎng)區(qū)只減不增、適養(yǎng)區(qū)生態(tài)養(yǎng)殖”的治理原則，掀起了一股畜牧業(yè)污染整治風(fēng)暴，大批豬場(chǎng)難逃被清拆的命運(yùn)。
養(yǎng)豬既占用土地資源，又沒(méi)有稅收貢獻(xiàn)，還需地方政府配套補(bǔ)貼資金，承擔(dān)疫病防控和節(jié)能減排的壓力，自然不受地方政府“待見(jiàn)”。在8月召開(kāi)的一個(gè)行業(yè)會(huì)議上，廣東省畜牧獸醫(yī)局副局長(zhǎng)羅道栩直言，近年來(lái)養(yǎng)殖企業(yè)在發(fā)展中普遍面臨找地難、租地難、用地難的問(wèn)題。各級(jí)政府對(duì)發(fā)展養(yǎng)豬業(yè)普遍不積極，興辦規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的用地審批手續(xù)復(fù)雜繁瑣。
生豬市場(chǎng)積重難返，也呼喚養(yǎng)豬業(yè)推進(jìn)深層次變革。近年來(lái)，由于土地成本、人工成本、飼料成本、疫病防治成本齊漲，養(yǎng)豬業(yè)已經(jīng)進(jìn)入高成本時(shí)代。但是，生豬價(jià)格仍然擺脫不了周期性大漲大跌的惡性循環(huán)，很多散戶養(yǎng)豬就跟炒股似地賭運(yùn)氣，價(jià)格預(yù)測(cè)準(zhǔn)了能賺點(diǎn)錢，若是出現(xiàn)今年上半年的情況，恐怕就要血本無(wú)歸。相對(duì)而言，勞動(dòng)力成本上升之后，務(wù)工收入增加，而且相對(duì)穩(wěn)定，這已成為散戶主動(dòng)放棄養(yǎng)豬的核心原因。
散戶遍地開(kāi)花的傳統(tǒng)模式終將終結(jié)，這是市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的必然結(jié)果。7月末，《廣東飼料》曾對(duì)廣東42家不同規(guī)模的豬場(chǎng)做了一個(gè)問(wèn)卷調(diào)查。結(jié)果顯示，55%認(rèn)為散戶退出速度加快，27%認(rèn)為沒(méi)有加快也沒(méi)有減慢，僅有18%認(rèn)為散戶退出速度減慢。在國(guó)家城鎮(zhèn)化推進(jìn)、產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和市場(chǎng)波動(dòng)加劇的綜合影響下，養(yǎng)豬業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)出兩大趨勢(shì)：一是20~100頭母豬的家庭農(nóng)場(chǎng)數(shù)量迅速增加；二是3000頭母豬以上的中大型規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)向集團(tuán)化發(fā)展。
“客觀地說(shuō)，散養(yǎng)戶全部退出還需要一個(gè)漫長(zhǎng)而艱苦的過(guò)程。”匯海副董事長(zhǎng)劉銘瑜認(rèn)為，終端養(yǎng)殖模式的變化將會(huì)倒逼飼料廠、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，而且這種變化已經(jīng)開(kāi)始加速。未來(lái)飼料可以賣給誰(shuí)？應(yīng)該是家庭農(nóng)場(chǎng)，存欄100到300頭母豬，有一定資金實(shí)力的。
伴隨著這種轉(zhuǎn)變，那種打著服務(wù)養(yǎng)豬業(yè)旗號(hào)、實(shí)則進(jìn)行“偽”服務(wù)者將率先失去生存土壤，同時(shí)催生真正的系統(tǒng)性養(yǎng)殖服務(wù)。胡強(qiáng)告訴《廣東飼料》，現(xiàn)在每次開(kāi)業(yè)務(wù)員銷售會(huì)議，加大都在講怎么拿下100頭母豬左右的家庭農(nóng)場(chǎng)。從去年開(kāi)始就有意識(shí)調(diào)整人員配置、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)家庭農(nóng)場(chǎng)的專業(yè)服務(wù)能力建設(shè)?！爱?dāng)你能為這些豬場(chǎng)真正提高效益，他們自然而然會(huì)用你的料?！?/div>
“養(yǎng)殖業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，將成為飼料廠、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的新動(dòng)力，飼料廠、經(jīng)銷商只能順勢(shì)而為。不可逆流而行?！焙鷱?qiáng)說(shuō)。
銷售渠道變革
如果說(shuō)處于種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)之間的飼料業(yè)，從高速增長(zhǎng)階段過(guò)渡到中速發(fā)展階段，迷茫與希望共存。那么，處于養(yǎng)殖戶與飼料廠之間的經(jīng)銷商，則已經(jīng)到了不變則亡的危險(xiǎn)境地。
經(jīng)銷商作為掌控業(yè)務(wù)終端的一個(gè)特殊群體，兼具飼料銷售與提供融資的功能，一直是飼料流通不可缺少的一環(huán)。今年，養(yǎng)豬業(yè)陷入全面虧損，以賒銷為主，搶占市場(chǎng)的經(jīng)銷商受到的沖擊更大，深陷銷量下滑與資金流動(dòng)不暢的雙重困境。
胡強(qiáng)說(shuō)，在一個(gè)月銷量?jī)扇嵉募哟笤聘∑瑓^(qū)，根據(jù)區(qū)域經(jīng)理反饋回來(lái)的信息，幾乎所有經(jīng)銷商的銷量較去年有將近30%的萎縮，這個(gè)片區(qū)的情況在廣東很具有代表性?！艾F(xiàn)在有些經(jīng)銷商還在掉量，確實(shí)很慌了。因?yàn)楹芏嗌舳疾火B(yǎng)，飼料賣不出去?！?/div>
在胡強(qiáng)看來(lái)，經(jīng)銷商陷入艱難境地，跟一直以來(lái)采取的依靠賒銷獲取暴利的模式不無(wú)關(guān)系。通過(guò)賒銷，經(jīng)銷商可以賺取每包多則15元的純利。以前在郁南、羅定那些靠近廣西的地方，有很多經(jīng)銷商每個(gè)月只賣二三十噸飼料，就可以衣食無(wú)憂，因?yàn)榛乜铐樌脑?，相?dāng)于每個(gè)月可以多賺一兩萬(wàn)的利息?，F(xiàn)在這些經(jīng)銷商基本都出局了。對(duì)于存留下來(lái)的經(jīng)銷商而言，如今是如履薄冰。他們不敢降價(jià)博銷量，因?yàn)槿绻盗耍百d欠在外面的賬就可能產(chǎn)生新糾紛，有變壞賬、死賬的風(fēng)險(xiǎn)?？扇绻麤](méi)有量的支撐，既沒(méi)有可觀的效益，也沒(méi)有議價(jià)權(quán)，無(wú)法掌控自己的命運(yùn)。
經(jīng)銷商的生命線究竟是多少？受訪者的意見(jiàn)并不統(tǒng)一，有人認(rèn)為是月銷量50噸，有人認(rèn)為至少100噸。過(guò)去經(jīng)銷商多半采用這樣的生存策略：一方面向飼料廠施壓要求政策支持、壓低進(jìn)貨價(jià)格，一方面向養(yǎng)殖戶提供賒銷服務(wù)，調(diào)高產(chǎn)品售價(jià)，賺取豐厚的中間利潤(rùn)。這種不合理的利潤(rùn)分配方式終將刺激飼料廠推進(jìn)飼料銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，現(xiàn)在飼料廠大都只有一級(jí)代理，沒(méi)有過(guò)去的二級(jí)、三級(jí)代理，渠道網(wǎng)絡(luò)下沉至村級(jí)。在這種形勢(shì)下，經(jīng)銷商想把量做大面臨更大困難，如果能達(dá)到200~300噸，就算相當(dāng)優(yōu)秀了。
未來(lái)，一些擁有資金實(shí)力的豬場(chǎng)會(huì)繞過(guò)經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接到飼料廠支付現(xiàn)金拉料，享受與經(jīng)銷商相同的優(yōu)惠，借此降低生產(chǎn)成本。比如一個(gè)百余頭母豬的豬場(chǎng)，每個(gè)月用30~50噸料，三五個(gè)鄰近的豬場(chǎng)加起來(lái)就要100多噸，已經(jīng)相當(dāng)于一個(gè)經(jīng)銷商的量了。一旦這種豬場(chǎng)直銷成為主流，經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域、市場(chǎng)權(quán)力還會(huì)受到進(jìn)一步的限制，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低。而散戶的退出，無(wú)疑將加速這一進(jìn)程。
新型飼料經(jīng)銷商呼之欲出。如今飼料廠正在加速推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈整合，經(jīng)銷商將作為戰(zhàn)略執(zhí)行的支撐點(diǎn)，成為飼料 廠中轉(zhuǎn)倉(cāng)庫(kù)式的物流中心、技術(shù)中心、交流中心，讓飼料廠的產(chǎn)品、服務(wù)順利抵達(dá)養(yǎng)殖終端。在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一些大型豬料企業(yè)已經(jīng)試點(diǎn)把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)中心。在這種新型廠商合作模式下，經(jīng)銷商賺的是飼料廠的年獎(jiǎng)、季獎(jiǎng)和月獎(jiǎng)，還有一些服務(wù)費(fèi)，而且采取現(xiàn)金交易，因此風(fēng)險(xiǎn)可控、利潤(rùn)穩(wěn)定。
對(duì)于經(jīng)銷商的這種轉(zhuǎn)變，胡強(qiáng)評(píng)價(jià)是“極具潛力，有望推廣?！?/div>
綜合領(lǐng)先
當(dāng)養(yǎng)殖業(yè)進(jìn)入低谷，經(jīng)銷環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)聚集，飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化，習(xí)慣了高速增長(zhǎng)的豬料企業(yè)也走到了一個(gè)十字路口。
人海戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)過(guò)去是豬料企業(yè)快速占領(lǐng)市場(chǎng)的兩大法寶，如今要付出的代價(jià)越來(lái)越高，成效卻大不如從前。在胡強(qiáng)看來(lái)，任何不能為客戶創(chuàng)造價(jià)值的策略都將退出歷史舞臺(tái)。一些企業(yè)沉溺于各種營(yíng)銷手段的研究，也許已經(jīng)忘記了用戶的真正需求，伴之而來(lái)的是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的下降。
“我個(gè)人覺(jué)得人海戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)不可持續(xù)，這個(gè)費(fèi)用實(shí)在太高，最終還不是羊毛出在羊身上？”劉銘瑜認(rèn)為，“以客戶價(jià)值第一為戰(zhàn)略選擇”是企業(yè)成功的基本規(guī)律，從單純提供產(chǎn)品，轉(zhuǎn)為提供解決方案，滿足客戶的實(shí)際需求，將是豬料企業(yè)轉(zhuǎn)型的一個(gè)非常重要的方向。
在調(diào)研中，受訪者不約而同地談到服務(wù)營(yíng)銷，認(rèn)為“這是評(píng)價(jià)豬料企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵指標(biāo)”。劉銘瑜透露，雖然行業(yè)低迷時(shí)，服務(wù)很難做，見(jiàn)效慢，有時(shí)甚至?xí)粤Σ挥懞?，但匯海已經(jīng)下決心實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略，“現(xiàn)在我們的豬場(chǎng)常年有10~15各業(yè)務(wù)員接受專業(yè)培訓(xùn)，提高養(yǎng)殖技術(shù)水平，接下來(lái)他們將可以為家庭農(nóng)場(chǎng)客戶做有效服務(wù)?！?/div>
在一些飼料廠的過(guò)往做法中，服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略能否落地取決于營(yíng)銷隊(duì)伍的執(zhí)行力，業(yè)務(wù)員既負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓，又肩負(fù)服務(wù)重任。但胡強(qiáng)并不贊同這種做法，認(rèn)為對(duì)業(yè)務(wù)員要求太高，容易拔苗助長(zhǎng)，不易落到實(shí)處。去年加大一開(kāi)始提出服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，也嘗試過(guò)這樣去做，結(jié)果發(fā)現(xiàn)效果難以達(dá)到預(yù)期。經(jīng)過(guò)反復(fù)研究之后，加大采取了分工明確，各司其職、責(zé)任到位的管理體制，在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上，又組建了由養(yǎng)豬專家與飼養(yǎng)員組成的強(qiáng)大技術(shù)團(tuán)隊(duì)。這些飼養(yǎng)員在種豬場(chǎng)、豬場(chǎng)都深入?yún)⑴c過(guò)配種、妊娠、產(chǎn)房、保育和育肥等工作。他們先進(jìn)駐到目標(biāo)客戶的豬場(chǎng)，傳授其他豬場(chǎng)的先進(jìn)做法，從每一個(gè)細(xì)節(jié)入手，進(jìn)行針對(duì)性指導(dǎo)，教導(dǎo)科學(xué)養(yǎng)豬技術(shù)，手把手輔助目標(biāo)客戶養(yǎng)好豬。胡強(qiáng)說(shuō)，這些一兩百頭母豬的自繁自養(yǎng)的豬場(chǎng)大都是夫妻倆負(fù)責(zé)，他們非常依賴過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，養(yǎng)殖水平有待提高。當(dāng)養(yǎng)豬專家與飼養(yǎng)員真正能夠幫助豬場(chǎng)提高效益時(shí)，飼料賣進(jìn)去就將是水到渠成的事。
只有讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，這樣的服務(wù)營(yíng)銷才算得上真正有價(jià)值、有意義。胡強(qiáng)說(shuō)，營(yíng)銷人員更善于利用一切機(jī)會(huì)和資源，開(kāi)拓客戶資源，技術(shù)人員性格普遍沉穩(wěn)內(nèi)斂，更適合鉆研技術(shù)。
這種轉(zhuǎn)變說(shuō)明：今天的競(jìng)爭(zhēng)法則已經(jīng)與往日截然不同。在本世紀(jì)前十年，技術(shù)創(chuàng)新仍然是豬料企業(yè)成長(zhǎng)的主要?jiǎng)恿?，企業(yè)創(chuàng)造了優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，很容易在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。但今天顧客體驗(yàn)創(chuàng)新已經(jīng)取代前者，成為企業(yè)成長(zhǎng)的引擎。通常情況下，這種體驗(yàn)創(chuàng)新意味著企業(yè)在品牌的情感引力和品質(zhì)方面要尋求最佳的平衡。除此外，要吸引廣大目標(biāo)客戶，還要提供有誘惑力的價(jià)格，不僅是盲目通過(guò)技術(shù)來(lái)提升產(chǎn)品質(zhì)量。
豬料企業(yè)需要意識(shí)到，僅僅專注飼料產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，醉心昂貴而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，或者沉溺于營(yíng)銷從創(chuàng)新，借服務(wù)之名，行營(yíng)銷之實(shí)，都在背離真正的客戶需求。豬料企業(yè)不能將眼光只局限于技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力上，而是要有更加廣闊的視野，尋求營(yíng)銷、銷售、定價(jià)、服務(wù)與技術(shù)的綜合領(lǐng)先。
在這種背景下，誰(shuí)將更有機(jī)會(huì)勝出？過(guò)去能夠一直秉承現(xiàn)金交易的豬料企業(yè)已經(jīng)占據(jù)先機(jī)。在行業(yè)賒銷大行其道的背景下，敢于堅(jiān)決執(zhí)行現(xiàn)金交易的豬料企業(yè)，往往具備三大法寶：飼料產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性價(jià)比高、服務(wù)能力強(qiáng)。像這樣的企業(yè)，一旦確定了方向，可以很快地貫徹執(zhí)行下去，而沒(méi)有諸如營(yíng)銷渠道變革風(fēng)險(xiǎn)大、應(yīng)收賬款回收難、定價(jià)落實(shí)難、服務(wù)能力不足等諸多牽絆。
利基市場(chǎng)
每個(gè)豬料企業(yè)都有獨(dú)一無(wú)二的特征，一百個(gè)豬料企業(yè)就有一百個(gè)轉(zhuǎn)型選擇，一百個(gè)轉(zhuǎn)型選擇就有一百個(gè)不同結(jié)果?？蓪?duì)于整個(gè)豬料市場(chǎng)而言，轉(zhuǎn)型調(diào)整的方向只有一個(gè)：如何更加健康有序地運(yùn)行！
2000年時(shí)，廣東市場(chǎng)禽料一枝獨(dú)秀，占比接近70%，豬料占比尚不足20%。2013年，飼料產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大改變，豬料突破1000萬(wàn)噸，占比躍升至46%，禽料占比則下滑至35%?！稄V東飼料》調(diào)研發(fā)現(xiàn)，受訪者對(duì)廣東豬料增速放緩基本認(rèn)同，但在豬料產(chǎn)能過(guò)剩會(huì)否透支未來(lái)增長(zhǎng)空間的問(wèn)題上，卻有著截然不同的意見(jiàn)。
兄弟德力副總經(jīng)理黃冬堅(jiān)決否定了產(chǎn)能過(guò)剩的提法，認(rèn)為“這其實(shí)是個(gè)偽命題?！憋暳蠌S是嚴(yán)格按照訂單生產(chǎn)，以銷定產(chǎn)，不會(huì)長(zhǎng)期有積壓存貨。像鋼鐵廠、玻璃廠一旦開(kāi)機(jī)就不能停下來(lái)，否則成本更高，如果銷量跟不上產(chǎn)量，就會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。他特別舉例說(shuō)明，一個(gè)設(shè)計(jì)總產(chǎn)能100萬(wàn)噸/年的飼料廠，設(shè)備投入大概需要5000萬(wàn)。如果實(shí)際月銷2萬(wàn)噸，年銷24萬(wàn)噸，按照現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)格估算，一年就有接近10億元的產(chǎn)值。雖然實(shí)際產(chǎn)銷量遠(yuǎn)少于設(shè)計(jì)總產(chǎn)能，可飼料廠并沒(méi)有因此出現(xiàn)虧損，只是固定資產(chǎn)的折舊費(fèi)用分?jǐn)偟枚嘁恍┒选?/div>
他因此認(rèn)為，廣東豬料可以做的文章還很大。宏觀上，隨著城鎮(zhèn)化的穩(wěn)步推進(jìn)和居民收入的穩(wěn)步提高，居民肉類需求將不斷增加。從肉類年均增速看，近10年豬肉為2.7%，未來(lái)養(yǎng)殖業(yè)雖然受制于環(huán)保、土地，但維持同樣的漲幅不難。微觀上，近10年豬配合飼料的復(fù)合增長(zhǎng)率高于濃縮料、添加劑預(yù)混合飼料，豬配合飼料的占比仍在提高。
光憑這兩點(diǎn)，尚不足下豬料需求依然保持強(qiáng)勁的結(jié)論。這里邊還有三個(gè)關(guān)鍵因素仍需要作進(jìn)一步的評(píng)估。其一，如果豬料配方技術(shù)提高，料肉比降低，意味著出欄同等數(shù)量的豬，所用豬料的量反而少了。目前廣東豬料的料肉比大約在2.7︰1，能實(shí)現(xiàn)2.4︰1的豬場(chǎng)仍然很少。其二，廣東每頭能繁母豬提供的商品豬15~16頭，如果提高至20頭，一年可節(jié)約飼料大約30萬(wàn)噸。其三，不少中大規(guī)模豬場(chǎng)以粉料為主，假設(shè)全省使用粉料的規(guī)模豬場(chǎng)全部轉(zhuǎn)為顆粒料，再考慮飼料普及率的進(jìn)一步提高，預(yù)計(jì)廣東豬料的銷量可以增加500萬(wàn)~1000萬(wàn)噸。但這種結(jié)構(gòu)調(diào)整，三五年之內(nèi)不太可能實(shí)現(xiàn)，最大的制約因素在于中大規(guī)模豬場(chǎng)與飼料廠之間的互信一直難以建立。
考慮到《飼料和飼料添加劑管理?xiàng)l例》加強(qiáng)對(duì)飼料經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶自配飼料的規(guī)范管理，而且豬料企業(yè)的配方技術(shù)優(yōu)勢(shì)、原料采購(gòu)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品制造優(yōu)勢(shì)、飼料質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)越來(lái)越明顯，至少未來(lái)五年內(nèi)，豬料市場(chǎng)仍可保持一定幅度的增長(zhǎng)。這種增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)更多來(lái)自于豬料結(jié)構(gòu)調(diào)整，而非生豬飼養(yǎng)量增加。
對(duì)于許多中小豬料企業(yè)而言，在增速放緩、利潤(rùn)下滑、競(jìng)爭(zhēng)加劇的行業(yè)背景下，能否繼續(xù)享受到這種增長(zhǎng)紅利，則是一個(gè)未知數(shù)。劉銘瑜認(rèn)為，豬料市場(chǎng)強(qiáng)者愈強(qiáng)的“馬太效應(yīng)”已經(jīng)形成，一些中小豬料企業(yè)如果不能盡快真正走上差異化道路，避開(kāi)大型企業(yè)的鋒芒，難逃出局或被兼并的命運(yùn)。
在胡強(qiáng)看來(lái)，月銷3000噸是中小豬料企業(yè)的生命線，低于這個(gè)值，這個(gè)企業(yè)很難維持下去。黃冬則認(rèn)為3000噸的月銷量已經(jīng)不足以保障豬料企業(yè)的正常運(yùn)作，起碼要5000噸左右。如果能夠達(dá)到6000~7000千噸/月，豬料企業(yè)一個(gè)月的純利大約有五十萬(wàn)，會(huì)更有存在感。
受訪者一致表示，中小豬料企業(yè)必須主動(dòng)作出改變，在細(xì)分市場(chǎng)精耕細(xì)作。澳華董事長(zhǎng)王平川對(duì)此也曾有一段非常精辟的論述：中小企業(yè)的出路，肯定不能叫花子與龍王爺比寶貝，一定是自己劃個(gè)標(biāo)準(zhǔn)玩，不能隨老大跳舞，否則成本、人力、財(cái)力沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，怎么在人家的游戲規(guī)則下生存呢？
差異化的重要性不言而喻。在今天的市場(chǎng)環(huán)境下，技術(shù)卓越仍然有其價(jià)值所在。對(duì)于中小豬料企業(yè)而言，要做利基市場(chǎng)，除了技術(shù)創(chuàng)新，還必須擁有資源整合的能力。劉銘瑜表示，假設(shè)我是一個(gè)中小豬料企業(yè)，可以找很多經(jīng)銷商達(dá)成戰(zhàn)略合作。如果你是月銷三千噸的經(jīng)銷商，有一些資金，你肯定不會(huì)在這時(shí)候建飼料廠，否則多半會(huì)虧損。那我就可以為你做代加工，你負(fù)責(zé)銷售，我負(fù)責(zé)生產(chǎn)、技術(shù)和采購(gòu)。飼料廠為經(jīng)銷商做代加工是主要的方向之一。
黃冬就建議中小豬料企業(yè)可以瞄準(zhǔn)外行轉(zhuǎn)戰(zhàn)養(yǎng)豬的老板，這個(gè)群體只是把養(yǎng)豬作為投資項(xiàng)目，聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人管理豬場(chǎng)。在這種情況下，如果用自配料的話，這些老板需要處處提防原料采購(gòu)上的貓膩，耗費(fèi)時(shí)間與精力。為了高效管理，他們一定會(huì)選擇跟飼料廠合作，定價(jià)議價(jià)由豬場(chǎng)老板和飼料廠老板商定，質(zhì)量方面由豬場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人跟飼料廠溝通。豬場(chǎng)職業(yè)經(jīng)理人只需要管理好豬場(chǎng)，把豬養(yǎng)好，剩下的交給飼料廠，這樣對(duì)于豬場(chǎng)和飼料廠來(lái)說(shuō)是互利共贏。
遺憾的是，盤桓在養(yǎng)豬場(chǎng)與飼料廠之間的信任鴻溝，一直難以逾越———豬場(chǎng)老板總會(huì)猜想飼料廠用了很差的原料，賺了豬場(chǎng)很多錢。打破這層堅(jiān)冰的現(xiàn)實(shí)意義非凡，豬料企業(yè)仍需努力。贏得豬場(chǎng)老板的信任，也將贏得壯大的機(jī)會(huì)。
（莊捷生，楊錫輝，邱志鵬）
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